凛冬已至！这个行业在闷声发大财 | 人人都是产品经理

互联网产业发展似乎已到顶点，但仍有不少行业的布局尚未引起重视，或是蛋糕太小，或是意识不强。本文就以互联网家装后市场为例，分析该市场目前情况和未来发展趋势。

凛冬已至，整个互联网都没啥好项目，我又想起在北境当异鬼的日子。

当前我们最对的决策是等风来，等局势明朗等春暖花开，不做决策便是最对的决策。

其次可以多寻找潜力大的小赛道，虽生不出独角兽，但闷声发大财问题不大，比如互联网家装后市场。

一、市场分析

互联网家装后市场规模看似很大，保守预估达到8000亿，但至今未出现规模型的龙头，这与传统家装市场有关。

传统家装市场面临几大困境：获客难、信任难、成本高、交付难，这些问题势必会影响到下游。上下游同时存在的低频、非标问题，导致行业一直发展缓慢。

关于互联网家装后市场的大部分新闻，还停留在几年前。资本市场也鲜有关注，近几年唯一的融资是鲁班到家21年10月的近亿元A轮融资。在寒冬的当下，还能有这个量级的融资。看来受益于履约质量相对好把控，平台成本不高，以及家具网购的红利，参赛玩家们活得还不错。

我们就以这个市场里的头部平台万师傅/鲁班到家为代表来分析这个赛道。

二、需求分析

万师傅作为双边平台，连接用户与师傅，我们先从需求端思考，看看安装或维修家具的用户，他们是谁，在哪里，长什么样。

B端用户一类典型用户是B端家具建材商家，他们使用万师傅来服务自家消费者的诉求，能降低20%-30%的售后成本。在购买家具环节中，消费者并不直接为家具安装付费，默认是店家承担，所以真正的家具安装用户是B端商家。年轻消费者逐渐习惯网购家具建材，绝大部分品牌也没有能力自建最后一公里的安装服务。

全局来看，这是一个三方都受益的模式。品牌能降低成本，用户能收获方便，万师傅拥有了订单。目前万师傅提供三种家居售后服务解决方案：个体师傅、城市服务商、总包服务商，满足不同体量的企业需求。受益于家具类网购量级逐年提升，平台订单增长有一定的红利期，服务这类B端商家是稳定靠谱的现金流业务。

C端用户另一类典型用户是有家具建材安装/维修诉求的C端用户，通过传统渠道找师傅，一是不知道上哪儿找，其次价格和服务都没有保证，直接上APP喊，更方便快捷。

在C端，能让人分泌多巴胺的服务或产品，才是高频和有生命力的，比如外卖和奶茶。而家装后市场的C端需求非常低频，普通家庭一年可能也用不上几次。万师傅的逻辑是，将服务类目做丰富，让用户遇到家居类问题就会想到万师傅，如此就提高了频次。当前已涵盖从安装到维修再到清洁，后面可能还会切入货运和搬家。

聚合海量用户的低频类需求成为中高频，这一逻辑成立吗？其实很难，真正的低频是难以带动和刺激的。事实是，平台非常需要一个真正高频的业务来带动C端，正如美团外卖带动美团的酒店、旅游、到店业务。可惜大家居行业内需求都很低频，找这么一个细分的高频需求可以考虑结合衣食住行，一旦找到且跑通，那么平台价值能提高好几个维度。

现阶段万师傅主要服务于家装后市场，未来想成为人力资源的服务平台，在平台上可以找到拥有各种技能的人才，更类似猪八戒网。

需求侧分析结论：B端很稳增长不用太担心，C端有点低频需要找突破口，同时上游房地产的不景气带来一定增长风险。我们再来看供给侧。

三、供给分析

做平台，我们要记住的方法论是：标准化程度决定平台规模，供给的无限程度决定平台增长速度，需求的高频/刚需/痛点程度决定盘子多大。当前供给侧数量足够，遇到的核心问题有两个：标准化低和优质供给数量不足。

标准化低服务的标准化程度取决于需求本身的标准程度，非标的需求只会带来更非标的服务，履约质量就难以把控。比如，用户需求是安装一个床，有材质区别，有尺寸区别，有楼层区别，有地区区别，有时间段区别，还有场地环节区别，怎么标准化定价和标准化安装是难题。

1. 标准化定价

定价是一个难以解决的行业难题，需要对各个品类攻克，不是一蹴而就的。

以床为例，床主要分为软床、实木床、板式床，常见尺寸有1米5、1米8、2米2，床箱结构有两种。那么排列组合下来床的类型共有18种。每一种的安装价格是有差异的，再结合楼层、时间段、淡旺季的影响，所以定价很难。

我们提供的解决思路是：细化每一个分类，将订单类型标签化，基于历史成交数据做参考价。理论上，只要历史订单数据足够海量，那么价格就能定出来。

这里要注意两点，一是订单相同/相似的规则要细，二是订单高峰期价格的系数设置。要搞清楚什么才是真正的安装成本，可能细分下来，床架的结构和淡旺季更会影响师傅的安装成本，其它影响的不多。所以需要一本家具安装及维修分类的“百科全书”，这本书会进行非常好的分类和枚举，需要投入大量人力去做，是有迹可循去解决的。同时不要执着于所有品类实现定价，一定是慢慢从竞价转为定价的，步子迈大了容易扯着蛋。

2. 标准化安装

我们不妨思考一下，安装是否能实现标准化？以及是否需要实现标准化？标准化及sop的目的是为了保证服务的下限，不代表真能提供优质的服务。

标准化的前提是中心化地来统一标准和认知，比如秦朝的车同轨、书同文，不会再存在一个茴字有19种写法。但现在没有一个学校专门教这个，是老师傅通过传帮带把安装技术给到徒弟，所以标准化的前提不存在。那怎么办？自建“大学”是一个方式，出教材统一师傅们的安装标准和技巧。当然，这事儿难度很大，因为短期看不到效益。

标准化分析结论：价格和安装难以标准化，需要长期坚持去做，但也正是标准化程度低，才给了平台闷声发大财的机会，大厂不会进来玩这么苦逼的生意。

优质供给少平台遇到的另一个难题是优质供给的数量，技能过关服务态度好的师傅永远是稀缺的。受益于劳动人口红利，当前有大量的蓝领群体，大部分双边平台都呈现供给大于需求。在师傅上门服务过程中，技能水平可以通过用户反馈出来，但是低水平的师傅会给用户带来劣质服务的糟糕体验。

作为平台要做两件事，一是识别或定义出来优质供给，二是让优质供给越来越多。

如何识别？目前万师傅平台有一个诚信体系，并且在当地的师傅中的排名也可以清楚看到。其实这是做画像了，一般的维度有：履约订单类型、履约质量，履约数量，履约偏好，价格敏感度。这是数据化的能力，是比较容易做的。但是怎么让优质供给越来越多，是一件难事儿。

做培训肯定是首先能想到的，但我们一直认为培训效果是很微弱的。我们从小到大参加的培训也不少，你有印象的还有几个？那么升级到师傅的管理呢？这是可行的，但是要注意边界，毕竟深度的对司机进行管理，对于平台没有足够人力，管理能力也不具备。投入产出比最大的方式建立履约标准，监控及对应规则。制定每笔订单的履约标准，将这一标准透传给到所有师傅。针对履约质量做规则，履约质量低于标准的，限制其在平台正常接单，屡教不改地就可以淘汰出平台。

履约标准化只能保证服务的下限，而平台是追求服务的上限，上限的追求上，万师傅尝试过严选师傅。提升好师傅的留存最有效的方式就是让他们能赚更多的钱，其次是用心真诚地对待他们。

四、生态问题分析

任何平台，都会有这样一个角色存在：黄牛。他们不付出实际劳动成本，通过倒卖订单赚取差价，真正的师傅对他们深恶痛绝。

这类黄牛有收取用户高额安装费，掉过头来去平台找便宜师傅的商家。也有纯倒卖订单赚取利差的黄牛。师傅为什么非常讨厌他们？因为去安装时用户说自己付了500元安装费，但其实自己只收到了200元，谁受得了这个。

打击黄牛第一步要识别他们，第二步要把他们清理出平台。路漫漫其修远兮，任重而道远，只能说知易行难。

黄牛之外的一个问题是平台有可能成为优质师傅的黄埔军校，一茬接一茬地向业界输送人才。很多新人来平台当作练手，学成之后就离开平台了。好师傅不缺活，他们躺在微信群里就可以轻松接到一手的活，根本干不完。聪明的师傅知道要生存肯定还是要熟交易，不能天天靠着平台吃饭，会慢慢固定客户渠道。所以平台必须要做优质师傅的权益保障，落到最底层，就是优质师傅收入有保障，涉及收入，就要重新分配蛋糕，肯定是从订单分发这里做区分的。

五、未来趋势

随着人口老龄化，加上年轻人普遍不感冒蓝领行业，所以体力劳动者人数一定会降低，这就意味着人工成本会越来越高。

可以想见的是，再过20年后，普通人很可能点不起外卖了，因为这个时候外卖费已经超出用餐费本身。

万师傅的观点是，未来不再需要长久的 ” 雇佣制 “，不管是企业和个人，都会在需要的时候才找师傅，这会是一个趋势，在这个行业一定要去中间化和开放平台才有未来，而且要独立第三方。

绝大部分互联网平台集中遇到的困境是，躺在流量生意上做撮合赚钱习惯了，不肯深入行业交易链路里做改造，怕困难怕不挣钱。我们的想法是，信息撮合这事儿已经走到尽头，剩下的问题是每个行业都存在许久的硬骨头，需要平台有决心和信心去革命，如此才能真正地提升行业效率。

但是只要是革命，向来都是要流血的，非如此不可。没有纯正的理想和热血的同志，革命不会成功。目前革命成功的典型行业有房地产里的贝壳，规范了中介，便捷了消费者，为房地产市场做出了良性的改造。希望万师傅们也能做到。