国外抽佣，国内“免费”，中国二手交易尚在“养成期”？

国内二手交易市场目前发展得如何？与国外对比看来，国内的二手交易规模及商业模式仍有待成熟，二手行业若想实现长期运行，平台也许需要寻找新的模式以支撑盈利变现。本篇文章里，作者就国内外二手交易平台商业模式的对比发表了看法，一起来看一下。

又到618大促时节，一边狂囤货，一边断舍离，已经成为了主流消费者的常态。

赶在大促前夕，抖音出台新规，6月1日将对本地生活商家抽佣，平均费率为3%，结婚品类最高为8%。交易佣金之外，假如使用第三方支付工具，可能还要支付基准费率为0.6%的手续费，即支付通道费。

二手交易领域，转转最近也发布公告表示，根据支付公司的要求，从5月30日开始，平台将对“自由市场”C2C交易中的交易成功订单，代扣“千分之六”的支付通道费给微信或支付宝。

一时间，支付通道费这个长期存在于电商领域、一度是由各家平台提供补贴的收费事项，引起了业界的广泛关注，甚至不断催热业界对于近期各大平台是否该收费的话题热度。

其实，这笔支付通道费并非流入转转自己的“口袋”——而是在交易过程中代扣后由转转交给微信、支付宝等支付平台；转转的公告也提及：支付合作方的微信/支付宝的支付手续费标准为0.6%，即如果是100元的交易额，产生6毛钱的支付通道费。

以往，在转转自由市场交易的C2C用户，之所以没有感知到“收费”，是因为上述需由卖家支付的手续费，由转转平台完全补贴代缴。

而且，和抖音不同，转转目前也并未对C2C交易订单抽取佣金，换句话说，对于平台的C2C交易，转转平台依然对卖家采取的是免收服务费的政策。

不难看出，二手电商平台在收费方面，还是颇为“谨慎”的。

当国内二手电商平台还在免费、补贴，“为爱发电”，国外的二手电商平台早已跑通了商业模式，抽取佣金是其主要玩法。

为何国外国内二手电商玩法完全不一？国内二手电商的变现，为何“姗姗来迟”？二手行业长期的良性运转，靠“免费”模式能够支撑吗？

一、二手电商C2C：国外氪金，国内免费

在日本、欧美，二手电商都是笔“盆满钵满”的好生意——收取交易佣金，是它们的共性商业模式。

在日本，俗称“煤炉”的二手交易平台Mercari，作为亚洲相对较为成熟的二手产品交易平台，其主营业务就是C2C模式，类似于闲鱼和转转平台“自由市场”的个人用户交易。

和转转C2C交易目前免佣金不同，Mercari收取卖家佣金——比例为10%。

依靠这种简单有效的商业模式，在日本市场，Mercari轻松实现盈利。日本用户对于佣金的接受度也很高，在上市第二年，Mercari的营收同比增长了六成左右。

相比日本，美国二手电商平台，收取的佣金比例更高。

作为美国本土最大的二手交易平台，2011年上线的PoshMark，社交气息浓郁，这一点倒是和闲鱼颇为类似。

PoshMark的商业模式，也非常简单直接，就是收取交易佣金。其中，15美元以下的交易商品，用户将支付2.95美元的固定佣金，而15美元以上的商品，将抽取20%的佣金。

无独有偶，在美国市场不止PoshMark，其他多数二手交易平台，都会收取交易佣金。

比如，美版“闲鱼”Tradesy的佣金规则是，对50美元以下商品，统一收取7.50美元佣金，对50美元以上商品收取19.8%的佣金。

而eBay的基准佣金比例为10%，其中书籍、DVD、电影和音乐的佣金比例高达12%；假如用户使用了eBay旗下的支付工具PayPal支付，每笔交易还将额外收取2.9%的支付手续。

相比国外二手电商平台的“豪横”，国内二手电商对于C2C交易，还是免收佣金为主流。

比如前述千分之六的费用，是支付通道费，且并非转转平台收取——在转转的C2C二手交易中，买家支付后，钱款将暂时在平台担保，确认收货以后，平台才会将钱款打到卖家的微信/支付宝账户。

而在上述过程中，微信/支付宝会对收款人收取千分之六的服务费，这就是所谓的支付通道费。

也就是说，上述“手续费”，只在转转走个过场。

所以，与其说转转收取支付费用，不如说是转转在调整支付手续费的补贴而已。

归根结底，平台要投入高额的运营费用、人力成本、研发费用等，从长期来看，持续补贴既不现实，也难持续，更不公平。

交易佣金免费之外，转转在考量哪些品类应该取消支付手续费补贴时，似乎也显得比较“谨慎”。

首先，在支付费用额度上，假如用户的最高支付通道费超过30元，超额部分，依然由转转补贴代付。

其二，针对图书、盲盒、手办、汉服、游戏等处于扶持优惠期的品类，支付手续费依旧由转转全额补贴。

不妨再对比下一手电商。整体而言，二手商品“一品一SKU”、高度非标，整体的交易复杂度，要远甚于标准化程度较高的电商平台新品。

正因如此，国外二手电商平台的抽佣比例，普遍超过了新品电商平台。比如亚马逊平台商品的佣金比例维持在8-15%期间，明显低于Tradesy、PoshMark等平台。

而在国内，二手和新品电商平台的佣金差异，呈现倒挂之势。

目前，国内头部新品电商平台的抽佣率，位于2-5%区间，而类似抖音等内容平台，某些品类交易的佣金比例，甚至最高达到了8%。

反观国内二手电商平台，对C2C交易却免费佣金。

不止转转，闲鱼前任总经理谌伟业也曾表示，“闲鱼不会考虑向个人用户收取交易佣金”。

国外二手平台“氪金”，国内二手平台“吃土”为爱发电，就是当下的现实。

二、效率和服务才是二手电商的“命门”

为何国外二手电商平台收取了高额佣金，用户却还“不抛弃不放弃”，心平气和接受呢？

原因在于，对于买卖双方来说，二手电商最大的命门在于“效率和安全”——是不是支付所谓的“手续费”、以及交易佣金，则是次要利益因素。

以转转上交易的第一大品类3C电子产品而言，对于卖家来说，高效成交非常重要，因为电子成品贬值很快。

根据研究机构SellCell5月发布的统计，苹果手机贬值率较低，但即便如此，状态良好的苹果二手机，俩月内平均贬值了15.5%；而安卓手机的贬值率则翻倍，比如三星Galaxy S22款手机，推出2个月后，状态良好的二手机贬值率也高达57.5%。

换句话说，低效成交对于卖家带来的潜在隐形损失，要远远高于其支付的交易佣金、支付手续费等。所以，只要可以高效成交，理性的卖家，愿意支付交易佣金和支付手续费。

如何提升交易效率呢？

其一，链接更多用户。

由于国内二手电商平台并非上市公司，因此并未公布最新的用户数据，不过从第三方报告来看，闲鱼和转转位于Top2位置。

据阿里财报透露的消息，闲鱼截至2021年6月的月活用户超过了1亿。

而据极光大数据发布的《2021年Q4移动互联网行业数据研究报告》，目前市场主要二手电商中一半App是二手3C交易平台；而在二手3C交易为主的电商平台中，转转的渗透率等指标处于领先位置。

用户规模越大，则供需双方匹配的效率就越高，对于二手商品卖家来说，转手较慢，或者无人问津的贬值风险就越低。

其二，平台介入，增加二手交易的透明度和安全性，降低交易风险。

极光大数据曾做过一项调研，尚未进行过二手手机交易的人群中，88%的用户认为“无法确认手机质量”，64.4%的用户担心没有售后保障，57%的用户害怕遭遇欺诈，43%的用户嫌弃二手手机价格不透明。

而上述阻碍二手手机市场规模壮大的堵点和痛点，通过交易平台，都可以显著疏通和疗愈。

其一，比如转转在业内率先推出了基于C2B2C模式的验机服，针对手机质量，转转在C2B2C模式基础上推出了质检服务、7天无理由退货和质保等增值服务；

其二，转转平台还提供了售后服务，买卖双方产生冲突后，可以申请平台介入，进行责任判别，避免长期拉锯；

其三，针对C2C交易的买卖双方，国内主流平台一般都提供担保交易，在确认收货前，不论是对买方还是卖方，都可以保证钱款安全；

其四，平台模式下，聚拢了大批卖家和买家，建立了公平公正的价格发现机制，提升价格透明度。

上述服务机制，需要平台长期的研发、人力投入。

正是基于平台的多年努力，如今，信赖二手手机平台的用户逐渐占据大头，到了2020年，就有60%的用户打算交易二手手机。

不过，我们判断，随着二手电商的“消费升级”浪潮，未来更多C2C交易，尤其是价值较高的手机、电脑数码、奢侈品等品类，可能转向平台深度介入的C2B2C模式，或者“C2B+B2C”模式，因为后者全流程的把控力更强，交易风险更小，综合服务体验更好。

对于买家来说，综合服务体验更好，更有安全感，举例来说，其中B2C模式的转转官方验商城，售卖的二手手机，提供长达一年的质保，售后服务持平新机。

而对于卖家，C2B模式之下，有了平台背书，成交效率更高，交易价格更可观。

比如，基于“大数据+AI”定价系统，转转推出的保卖服务，可以针对每部手机给出更合理的“保卖价”。旧手机卖价高于行业平均水平15%至20%，操作简单、回款更快，已经成为用户转卖手机的首选平台。

综上，可以得出，对于二手市场的买卖双方来说，相比是否收取支付通道费用、是否收取佣金，更为重要的是，能否提供高效、安全、透明的服务体验。

三、中国二手交易尚在“养成期”

在国外二手电商豪横氪金时，为何国内二手电商却甘愿为爱发电，免费服务呢？

其实，此举不难理解，无论是继续免除佣金，还是在某些品类继续补贴支付手续费，都是为了降低门槛，吸引更多用户入场，以此作大二手生态。

以手机为例，统计显示，仅仅2021年，中国手机社会保有量就高达18.56亿。而且，废旧手机的数量逐年增长，预计整个“十四五”期间，中国闲置手机累计量有望达到60亿，在全球排名第一。这意味着，二手手机市场潜力非常可观。

此外，随着消费升级浪潮呼啸而至，智能手机、3C数码等产品走向高端化，闲置在家浪费更大，也会带动更多用户入场交易——转转集团发布的数据显示，2021年二手市场年度十大热销5G手机中，高端机型有9部。

对于大部分用户来说，旧手机如同相看两厌的前任——曾经情深意重，如今相看两厌，实无用处，缩在犄角旮旯里吃灰，是大部分旧手机的宿命。

手机闲置在家，既浪费又不环保，也不符合中国政府力推的“碳中和”大政。

正因如此，中国政府在其去年发布的《“十四五”循环经济发展规划》中就明确提出，要规范发展二手商品市场，建立完善车辆、家电、手机等二手商品鉴定、评估、分级等标准，鼓励“互联网+二手”模式发展等。

用户接受、平台发力、政府认可之下，二手交易市场规模高增长，网经社统计显示，2021年，二手电商用户规模高达2.23亿人，交易规模则超4000亿元。

而据华经产业研究院的估算，预计至2025年，二手电子产品的交易规模，有望接近万亿规模。

尽管增速可观，但渗透率依然不高，工信部数据显示，国内二手手机回收率约为7%，可以类比的欧美市场，其二手手机回收率高达46-66%。

因此，综合判断，国内二手市场还处于快速增长，尚未成熟，远未触及天花板的“养成期”，正因如此，为了培育市场教育用户，闲鱼、转转等平台的C2C交易还在免费。

不过，闲鱼和转转在商业模式上也有不同，闲鱼和支付宝同为阿里旗下，又都承担着为淘宝引流的重任，因此免费的主要目标是为导流；转转等其他平台更侧重实现二手商品的流通来实现交易闭环。

但是，不管是何种商业模式，长期免费，甚至掏钱补贴，可持续吗？

答案是否定的，随着平台用户规模越来越大，交易金额越来越高，不说其他投入，仅仅支付通道费用的补贴，于平台就是不可承受之重——因为支付通道费的收取基数是支付规模，平台二手物品的交易规模越大，则平台整体补贴成本也会水涨船高。

因此，为了平台长期的良性运转，也为了用户二手交易服务体验的持续提升，平台逐步减少补贴，以及探索收费模式，既必要，也公平。

另外一重考量则是，未来二手电商的用户规模极为庞大，为了用户的长期利益考量，整个行业需要多元化发展，多平台良性共存，才能给予用户带来更多增值性、差异化服务，适配多元诉求。

尤其是，行业内一些创业公司，如同鲶鱼一般的存在，其先发性创新，也能倒逼全行业跟进，比如，转转首创的官方质检服务，如今已经渐成全行业头部公司的标配。

同时，更多创业公司在场，也能避免一家独大的垄断风险。垄断之下，正常市场竞争不复存在，用户话语权将被极致压缩。

比如在美国，仅仅位居头部的二手电商平台，就有近十家。它们模式不一，优势各异，维持着微妙的平衡；同时，多个玩家之间，也存在着竞合关系，避免一家独大垄断化。

中国政府也早已洞察其中利害，加强反垄断监管力度，反对不正当竞争，防止无序扩张等新政，都是为了市场的良性发展，以及用户的长期利益。

综上，长期来看，二手电商平台与用户，并非零和的博弈关系，而是一荣俱荣，共生共赢的利益共同体。