国内云巨头的中场战事：SaaS生态成决胜关键？

然而，不论动机为何，一个难以让人忽视的事实就是：国内云巨头经过了早期的高速扩张之后，正进入一个缓慢增长期，传统持续高速增长的故事正在变得“越发苍白”。而与此同时，全新的机遇与挑战正纷至沓来，国内云巨头的角逐也渐渐棋至中场。

国内云角逐棋至中场

随着国内消费互联网的红利见顶，近年来国内大厂对云业务的宣传越来越多了，它让外部投资人和合作伙伴们相信：云就是未来。然而，分阶段来看国内云巨头的发展现状却不容乐观，这从阿里云、腾讯云的财报中即可一窥端倪。

财报显示，今年一季度阿里云的收入增长仅为12%，创历年以来新低，大幅度低于上一季度的20%，实际上这种增速下滑已经持续了四年以上了；同样的事情在腾讯云身上也能看到，财报显示今年一季度腾讯包含云业务在内的企服板块增速仅有10%，同样不及预期；拓展开来看，华为云、百度云等云大厂，在过去两年也出现了类似的景象，前者甚至还出现了裁员现象，而后者的战略地位更从此前的BG下调为BU，人员规模被严格控制。而在这一切变化的背后，国内云市场的发展阶段显然已经有了明显的改变。

其一，随着传统泛互联网市场的迅速见顶，传统互联网公司“上云”给云厂商带来的边际效应在逐渐递减。过去两年受反垄断影响叠加疫情倒逼之下的数字化提速，让互联网增长提前见顶，互联网客户权重占比较大的云厂商增长受到了抑制。比如，去年的在线教育集体“大逃杀”，导致了云厂商失去了一批优质在线教育客户；而其他市场则因疫情的因素加速线上化，互联网人口不断接近全民水平难以再更进一步，这也使云厂商的营收受到影响。

其二，作为全新增量市场的政务云市场，很多互联网云服务商的优先级劣后于“国家队”背景的云厂商。在互联网市场云增速下滑的背景下，巨头们纷纷将目光瞄准了传统行业，其中作为“主力”的政务云市场，更是受到了各方青睐。不过，政企客户对云厂商的合规性要求更高，避免数据泄露是重要监管方向。此前，阿里云曾一度因为数据安全问题而被相关部门勒令停用6个月，就从侧面反映了这一问题。

为此，政府和大型国企单位在采购大型数字化产品和服务时候，更倾向于“国资云”或者“国家队”出身的运营商云厂商，这也是联通云、移动云和天翼云在近两年增速加快的原因所在。

其三，受云转型不及预期、成效不明显以及上云复杂度提升等因素影响，一些企业对云转型态度生变，使云厂商在推动云转型方面承受不小的压力。据相关调查数据显示，近三分之二离散工业企业积极上云，但获得云效益的公司却并不多，原因是大多数公司在上云之后不会用，或者花很高的成本聘用技术人员，导致成本上升，由此导致很多云技术落地的预算远远超出了企业的实际控制，但上云的实际效果却并不如预期。

与此同时，云厂商与行业结合出现了“脱节”，导致一些云技术很难完全融合行业，甚至由此引发了“下云”情况的出现。凡此种种，都导致了一些企业客户对上云的期待和热情下滑。

阿里云客户、市场两手抓

为了应对国内云市场发展面临的阶段性困局，作为国内第一大云巨头的阿里云，也在尝试通过多种举措来解决其当下遇到的问题。

首先，发力客户结构多元化，以降低对单一行业客户的依赖。正如前文所述，国内云巨头的增速过于快速的下滑，主要跟其与整个互联网行业客户绑定的过于密切有关，包括阿里云等在内的国内众多互联网云厂商，其来自互联网企业的云服务营收权重，一度占到了其总体营收的50%以上，这种客户结构决定了其与互联网行业的周期性高度相关。

在行业景气期，互联网企业的高速扩张和发展，带动了企业用云量的迅速猛增，由此也带动了云厂商的高速发展；而随着互联网用户见顶行业步入存量竞争时代，这些云厂商也随着互联网企业的不景气而面临周期性调整，增速再难赶上从前。

另外，对互联网企业尤其是大型互联网企业的高度依赖，也容易引发经营风险。如阿里云在财报中指出，由于一位互联网行业头部客户基于非产品原因减少海外云服务（指字节跳动Tik Tok），导致其总体业务增速下滑。

为了解决这一问题，阿里云大力推动其云业务向政务云、工业云等领域渗透，以减少对单一互联网、零售客户的依赖。据财报显示，截至目前阿里云对外的服务中，非互联网客户占阿里云总营收的收入比重已经达到了52%，并且这个比例还在持续上升。不难预见，随着其多元化客户数量的增长，其云服务对单一行业的依赖将会逐渐缩小。

其次，开拓全新的市场。在国内市场增速下滑，政务云市场整体受政策、行业特性（长周期、重定制）等因素影响增长不及预期的情况下，阿里云还将目光投向了互联网仍在高速发展的东南亚、南亚、中东市场，和越来越强调数据主权的欧洲市场，并由此取得了不小的成绩。数据显示，截至2022年3月31日底，阿里云已经为全球27个地区提供云计算服务，2022财年还在印尼、菲律宾、韩国、泰国及德国等地新增了互联网数据中心。

总的来看，在阿里云市场和客户双管齐下之下，阿里云的业务增长或有望重拾涨势。阿里集团CEO张勇认为：“虽然互联网行业性的云服务增速下滑，但其他各产业的数字化进程却是高度确定的。”换言之，依托其他行业逐渐发展起来的数字化，阿里云仍有望继续保持增长。此外，在强化多元化客户的同时，阿里云也在加强“云钉一体”的生态建设，以提升其自身造血能力，持续扩大领先优势。

腾讯云B、C端兼顾

早在2018年腾讯930组织框架调整之时，就定下了“立足消费互联网，兼顾产业互联网”的战略路线。此后，作为面向B端的一把“尖刀”，腾讯云更是被安排在了to B的前线，将重点炮火都给了B端市场，但如今随着外部情况的改变，目前这一偏重点已经有所改变了。

一方面，B端业务并没有像此前想象的那么容易，腾讯云在激烈的云巨头“内卷”之中被拖慢了盈利步伐。此前借助其投资的庞大互联网生态，阿里云和腾讯云一度吃到了行业发展的第一波“红利”，云业务发展如日中天，持续向好的形势一度给阿里、腾讯这些互联网巨头以巨大的现实“野望”，纷纷对云业务寄予了厚望，“大干快上”更是被发挥的淋漓尽致。

比如，为了开拓客户包括腾讯云在内的云厂商，甚至打出了0元免费试用的旗号，其他各种性价比的服务“套餐”更是被不断推出，高速增长的客户和营收更是让云厂商沉浸在“跑马圈地”的快感之中难以自拔，价格战的“血腥”在行业中广泛蔓延，其后果就是客户质量不高，初始投入与后期产出不对称，难以产生持续效益。

于是，在互联网客户上云需求下滑之后，这种“虚高”的高增长被第一时间纠正，尚未盈利的腾讯云也终于意识到这种高速增长的云服务难以持续，其对B端业务的复杂性和持久性认识也有所加深，在心态上转而谋求长期主义，从高增长转向高质量，对销售的考核标准也从只看收入向兼顾毛利转变，盈利被提到了更重要的位置上。

另一方面，C端业务市场面临新老对手的多重“夹击”，形势逼迫其转头守护基本盘。在B端业务调整之际，以C端业务作为基本盘的腾讯，再次感到了来自字节跳动和米哈游的“威胁”，不得不打响C端保卫战。

目前来看，这种反应远不只是应激行为那么简单：一方面，与前几年不同，C端业务虽然用户见顶但仍是现金奶牛，腾讯转型还需要依托这一业务；另一方面，以元宇宙和出海为方向，C端还孕育着全新的空间，甚至有可能成为全新的风口，腾讯仍有继续做大的机会，所以其在B端遭遇短期“挫折”之后，加大了向C端的“回归”也属正常。

毕竟，腾讯不会坐视自己的“基本盘”受到威胁，尤其是在尚处于转型期的当下更不能如此。总之，对于腾讯云而言，B+C既是联动也是双保险。

SaaS生态将成为未来决胜关键？

从前文的数据不难看出，无论是阿里云还是腾讯云，在云市场增速下调的情况下，都已经纷纷将盈利、生态建设等目标放在了更加重要的位置上了。从整个行业的发展情况来看，这种演化规律也是行业发展的必然趋势。

首先，从国际云巨头的发展情况来看，先IaaS后PaaS+SaaS的发展符合云市场的发展实际，而且也是云巨头实现盈利的必然选择。在云厂商发展的早期阶段，基本都在做IaaS层面的扩张，其扩张动力主要来自中小企业和互联网公司，领域涵盖电商、视频、直播、游戏、在线教育等，由于其前期包含数据中心建设等在内的资产投入相当大，因此其很依赖规模来实现分摊成本，总体毛利并不高。

就国内厂商而言，其IaaS层的毛利率普遍在30%左右，相比国内亚马逊云和微软云的60%近乎低了一半左右。考虑彼此之间的价格战竞争，这种毛利率还要小很多，因此到目前为止国内云厂商中仅有阿里云实现了盈利，其余规模尚未跟上阿里云的厂商仍挣扎在“亏损线上”。

相比之下，来自PaaS和SaaS层面的毛利率，则比纯IaaS层面的毛利率更高（在60%-80%），盈利空间可谓是相当诱人。这种诱人的毛利率，主要来自于PaaS层可以自营数据库和数据智能产品，形成高附加值高差异化的产品，SaaS层面的创新更是可以做到因行业而异，因而具备非凡的挖掘潜力，这也是国外云巨头的云服务能成为“现金奶牛”的关键。另外，SaaS层的繁荣，还能促进整个云生态的繁荣，云厂商通过平台分发还可以赚到10%-20%的分发抽成，并带动平台用云量的上扬。

正因为如此，近年来无论是阿里云还是腾讯云，都在力推其PaaS和SaaS层面的建设。如腾讯推出了旨在提升SaaS应用生态的“千帆计划”，并加快了数据智能应用产品的自研力度；阿里云更是大力推动“云钉一体”，强化其对接SaaS应用和SaaS服务生态的能力，以此来增强其盈利能力。

其次，以政企云为代表的新兴市场，由于定制化程度高、实施周期长，因此成长性远不如此前云厂商赖以增长的互联网市场，而复杂性却远甚于前者，甚至因此让很多云厂商不得不放弃很多原定政企云项目。

总的来看，基于种种因素，短期内云厂商增速放缓将不可避免。但放在更长的时间之内，数字化带来的上云需求依旧是确定的。但在这中间的阶段，云巨头们显然要学会先“养精蓄锐”，从“增长快”向“增长健康”转变。而要达成这一目的，构建强大的SaaS应用生态显然是关键，也必将是云厂商们最终胜出的关键。