4年电商运营，月销售额1000万！我总结出12点成功经验

2022-10-24 16:41:41

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运营是电商的灵魂所在，小公举认为在做电商运营的过程中，不仅需要技术和创新，还需要具备思维能力和运营策略。

今天，给大家介绍一下“如何从零开始，做一名合格的电商运营”，分享12点秘诀。

1转岗做运营

转做运营是14年的事，那会儿在纠结继续当HR，还是回到策划界，最终考虑做策划发展的快，在找策划职位的时候，发现了运营这一概念，那会儿对运营还没有什么概念，就试着玩票的性质投了职位。

第一个面试运营岗位是做微信生鲜电商的（以下简称BG），记得CTO面试我的时候，问我的第一个问题是“什么是互联网思维？”

我就举起我用的小米手机说，是“快速传播、专注，乐于分享”。

不知道是这答案比较好，还是他们急于招人，过了2天就顺利入职了。

威威由毕业至今8年，经历了5家公司，其中3家创业公司，在经历的创业公司中，BG应该是综合实力最强的，也是唯一成功融到资的。

威威在15年6月离开，直到现在这家水果电商仍然在运营，虽然已经转型做无人值守便利店了，但无论是技术还是创新性，都一直在小城市的顶尖水平，这也与创始人团队分不开。

小城市缺资金，更缺的是人才。

BG三个创始人。

一个是上市公司技术总监出身，负责B2C商城的开发与APP的开发；

一个是4A公司的市场总监出身，负责整个营销策略与商城UI设计；

最后一个有多年的生鲜水果经营行业，负责采购与产品定位；

3人实力互补，是真正想做事业，能做好一个互联网产品的创始人团队。

小城市搞互联网产业的，基本是不懂技术，一类是趁风口捞一笔的居多，还有一类是因为想获取政府补贴而入局，现在回头看这两类公司都基本停止运营了。

2精准定位，营造爆点

先说说BG的模式。

简单来说就是微信下单买生鲜水果，然后自建的物流会送货上门，商城是自己团队开发的，初加入时，已有3个门店，约1万微信粉丝。

由于门店不多，门店采取采购整箱水果到店，根据客户下单情况，再拆箱打包成标准SKU，然后再送货。

该模式主打白领阶层，针对办公室一族爱面子、贪新鲜的特点，微信下单，配送的水果二小时内由统一标识的送货员上货上门，精美的SKU包装，不好吃，不新鲜还能无责任退货，让你体面过人。（14年美团等外卖平台还未兴起）

他的运营策略，有几种：

1、节日优惠、新店优惠等，通过客服接口送券，诱导新用户消费；

2、破冰领券，通过小游戏的方式，让微信朋友帮你点击“破冰领优惠券”，间接传播品牌；

3、线下开业活动，如“1元领加州红提”，让新用户1元可购价值13元的加州红提，在开业期间使线下门店大排长隆，形成了很好的品牌效应；

4、活动运营，类似饥饿营销的方法，放出一批特价商品，让用户组织5-10人的团队才能购买；

5、收货后拍照分享朋友圈，获得现金券用于下次减免等。

那会儿微信严禁诱导分享还不是很严厉，通过上述的方法，BG发展得很快，单月的营业额好的时候可以过一百万，在我走之前，周边城市也有人陆续想加盟，扩展速度也很快。

3从0到月销1000万

在BG的运营生涯分两个阶段，由刚入职时的项目0收入，到最好单月营收1000万，我的运营生涯是这样经过的：

新品介绍——根据采购新进的进口水果品种进行试吃，并使用单反拍照，并将试吃体验及摄影素材制作成微信图文。
客户维护——通过微信客服接口处理粉丝的投诉及建议，比如换货或者退货，一般优先以发优惠券给粉丝做补偿处理。
日常推文推送——因为BG是服务号，不能每天群发消息，技术部就自行开发了一个客服接口，通过客服接口，可以对48小时内跟公众号互动过的粉丝发送消息。
数据运营——分析各门店销量、分析各商铺的销量及成本，并根据这些数据定好每周的特价商品去库存（水果属于易损耗商品，必须要每天盯紧）

这样的工作模式大概维持了3个月，工作强度刚好，但随着投资商的加入，门店的扩张速度要加快，需要由3个门店扩展到9个，原来3个门店自给自足的方法无法跟的上投资商的要求，我被委派到了总仓进行项目筹建。

业务及工作强度剧增，工作时间由965变成996，或者筹备期间表现突出，我也在入职第四个月升任运营主管。

新的模式由门店自行分包水果，改为总仓集中分包配货，门店只负责零售送货。

新的模式优点是各门店商品更规范，供货更足，适合不同节日时的营销策略，门店只需要做好送货的管理就可以。

那模式好，创始人团队好，发展好的情况下。我为什么会离职呢？原因有几个：

1、是因为我做的是运营，掌握数据，知道营业额好，但实际收入是一直亏损的，在于自建物流团队，及自建开发团队很高，那会儿就设计岗位就几个人（UI、动画、美工），开发团队将近20人，这对一个小城市创业公司很致命；

2、是工作强度很大，在调入总仓之后，基本都是996的工作强度，但由于公司一直亏损，不要说年终奖，有一段时间，工资都是半个月半个月地发，弄得人心惶惶。

3、互联网公司都有一个怪圈，就是烧钱送优惠就有流量，优惠停下来客户就流失。在BG也同样如此，新店开张或节日我们就会采取买赠，或者打折的方式促销，营业额和销量都很厉害，一天最多试过卖出5000份水果。但一旦节日过了，商品恢复正价，就很难卖的出去。养成了客户平时不使用我们，都在等节日再使用的情况。这对生鲜商品是致命的，因为生鲜商品非常容易损耗。

4、互联网巨头开始进入生鲜行业，尤其是天猫超市及美团开始做外卖业务，巨头財宏势大，产品比我们多，补贴比我们狠，这对创业公司的打击是毁灭性的。

5、最后也是最重要的一点，在运营总仓模式的过程中，经常遇到货物丢失的事故，但又无法寻回，老板就派了一个技术过来，让我协助开发扫码出入库的系统，记录产品的行踪，我在配合系统的开发过程中，认识到了产品经理的重要性。