怎样培养消费习惯,让顾客天天买?
对于品牌来说,消费习惯的培养极其重要。而且消费习惯的改变,关系到品牌的生死,有时候其作用是釜底抽薪的。
比如,如今年轻人对KTV的消费习惯已经改变,转而变成了密室逃脱、剧本杀、电竞,这一改变使得KTV遭受到生存威胁,市场不断萎缩,现在基本都是中老年人采取KTV消费了。
再比如,以前商场的火锅都是堂食,大家吃火锅就喜欢去海底捞、巴奴火锅之类的店里去吃。但是,在疫情和物流配送体系的影响下,消费者开始喜欢在外卖平台点火锅食材,然后到家里煮着吃。
这样就使得火锅的场景也得到了延伸,拓展到了家庭市场,这就为市场带来了巨大的机会。
所以,品牌不光要让顾客购买你的产品,更要让它形成消费习惯,这样才会有复购和忠诚度。同时,品牌也要敏锐地洞见消费习惯的变化,从中发现机遇和威胁。
尤其对于那些全新的品类来说,很多消费者根本就不熟悉产品,也没有使用的习惯,或者只是集中在小众圈子中,没有破圈。
这种情况下,就更需要进行持续的消费者教育,不断培养和刺激消费者的习惯。
具体该如何培养消费习惯呢?这里一鑫教给你七招实战干货:
一是在广告中,通过广告语或画面来提醒消费者,具体又分三种:
一种是提醒使用的频次:比如:一年两次逛海澜之家。大宝,天天见!一天一粒,吃出好气色!
另一种是提醒使用场景:微醺,一个人的小酒!送长辈,喝黄金酒!过吉祥年,喝加多宝。旅游之前,上马蜂窝。困了,累了,喝红牛。
第三种是将品牌名变成一个动词,以此诱导消费。如:百度一下。钉钉Ding一下。今天,你丽江了吗?脉动回来!
二是造节,建立有仪式感的节日。
比如百果园的每周二“全民水果日”,通过各种优惠、主题活动,不断提醒附近居民周二购买水果。
笔者多年前服务过的珠宝公司,每年都有“翡翠节”,既针对B端做发布会、招商会,也有针对C端的时尚翡翠全国巡展,对强化消费者认知、促进购买起到了很好的效果。
各种电商平台,就更擅长这种玩法,各种双11、618、店庆日、会员专享日等等,双11更是成为了当代新民俗。
还有全世界的世界读书日、世界卫生日、世界无烟日等公益节日,也是为了倡导全民养成好的消费习惯。
三是针对新人的优惠。
针对新客户提供免单、送小样、新客户优惠券、新客户特价等,降低消费者试用门槛,起到拉新获客的作用。
四是订阅式营销。
订阅式营销,就是像订阅报纸杂志一样,让客户提前一段时间的产品或服务,提前锁定订单,之后商家按规定定期交付产品或服务。
最典型的醉鹅娘,顾客可以购买一年的送酒服务,12个月每个月给你定期寄酒,而且这些就是买家随机挑选多种个性酒,让你一直保持期待感和新鲜感。
简爱、认养一头牛也有类似的订奶卡,可以提供一季或一年的牛奶产品。
其实,许多APP、航空、培训机构、理发店、美容店,都有会员卡服务,包括月卡、季度、年卡等多种,还分不同等级。这种玩法也与订阅式营销有异曲同工之妙,为了培养习惯,提高复购。
五是大咖示范。
借助明星、专家和达人的示范,不但可以让顾客信任,而且会觉得这是一种时尚行为,从而愿意尝试行动。
你看一个刘畊宏,带动了多少"刘畊宏女孩"动起来。还有今年初冬奥会谷爱凌,也会国内滑雪运动市场起到了很好的推动作用。
另外,像光盘行动、红丝带活动等众多的慈善活动,都会邀请明星做示范,其道理也是一样。
而在B端营销,大客户的加盟、采购,有了这样的案例做背书,更是会带动其他的客户购买和加盟。销售人员也要善于搜集这些客户案例,甚至做成印刷物料,在争取客户的时候更有说服力。
六是奖励机制。
这一招在互联网、游戏产品中用得最多,比如你打游戏,每过一道关卡都有奖励;还有APP上各种勋章、积分的设置,吸引你一步步玩下去。
七是建立社群。
人是很奇怪的动物,比如说健身,自己一个人的时候很难坚持,但是一群人一起就能坚持。
这也是为什么刘畊宏的直播这么火的原因,因为全平台的人跟着刘畊宏一起做健身,这种共时感、现场感,是你自己一个人看健身课程无法替代的。
所以,如果你建立了有魅力、有号召力的社群,就能吸引粉丝进来一起打call,甚至变成多次购买、高忠诚度的发烧友。当年小米之所以这么火,也就是因为米U社区,吸引一大批发烧友。
还有一个新锐红酒奥兰小红帽,也是经常邀请一些优质年轻时尚人群,参加它们时尚、有个性的主题派对(不同于传统那种装13的红酒派对),近年来发展势头很猛。
特别是当今的95后、00后,特别喜欢加入各种兴趣圈寻求同好,比如笔圈、饭圈、汉服圈等等,针对年轻人的这种热点,品牌也可以善加利用,以深度联结消费者,进而形成消费习惯。