618正式开售,你的定金支付KPI达成了吗?
618过半,先预祝各位品牌方,618爆热大卖!
今年商家都在感慨「折扣大」、「力度高」、「玩的卷」,但实际上的变化主要是三点:
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电商平台更用力了:头部平台满300-50的折扣点,拔高了用户的参与热情,同时也在告诉商家“只打价格战不一定有效”;
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商家对自营会员的需求更急切了:各类入会“0.01元领xxx元试用装”、“大额专属优惠券”,让已购用户、外部流量与品牌绑定关系,方便持续影响、布局更多触点
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商家活动更精致了:落地页更精美、活动介绍更详尽、活动优惠力度更大,在都“优秀”的情况下,反而差异点不明显了
你会发现,无论是所有的变化都在导向一个“开端性”问题:扩量(存量+增量)
今天,我们就从基数的问题讲起,聊聊在1V1外呼引流中,如何更快的让参与率更高,让实际转化人数变多,让品牌做一场有效的618活动!
01
提升付款百分比?
会员的“递进”关系很重要!
在日常AI外呼引流中,品牌的惯性逻辑是“我把用户引到企业微信”,而在大促节点中,品牌增加的一条策略是,把我私域池的、会员池的用户引到“活动现场”来,实现双向的互补。
以某美妆品牌的自营店铺会员池为例,该阶段新注册会员增长约40%,新增长会员分为以下三种情况:
①注册了会员,后续没有动作的
我知道你,但可能对品牌没有认知度,也没有发现商品的核心吸引力,只是为了“完成任务”、“领来看看”,品牌与会员之间仅有“弱关系”。这类用户的核心突破点,是要影响其完成“转化第一层”中领取优惠的动作;
②注册了会员,并且领取了优惠券/礼包,但未参与定金活动的
我有购买的欲望,但是没有实际下单的“动力”,这说明用户本身需求不强,或对该品牌活动力度存疑,不觉得这是下单的最佳时段或领完忘记了,品牌与会员属于“半弱关系”。这类用户的核心突破点,是让其了解活动时限短、力度大、福利多、产品优,完成实际“下单”的动作;
③注册了会员,完成了预付款(定金)支付的
如果用户完成了付定金,恭喜您~在预售阶段取得了阶段性胜利,与该阶段会员已经形成了“半强关系”,等到付尾款阶段,减少实际付款的流失便是关键。
当品牌要做“活动引流直至最终提升付款占比”的批量AI外呼时,避免掉进“只要触达”的怪圈,要掌握“触达即触动”的技巧,整体递进逻辑:①→②→③
02
“弱关系”用户
向“半弱关系”快速转化
从上可知,③是在预售阶段品牌的核心目的,我们先从①→②讲起:
过往注册但未产生消费的会员与①合并,该类用户我们可以利用“领取618会员优惠券”的利益点,筛选其意向,也催促“弱关系”向“半弱关系”转化。
关键点:限时、方便、应需
开场白:“嗨您好,我是xxx的福利官!看到您这边是咱们的会员,咱们有领取到618xxx的限时优惠券/礼包吗?”
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挽回语:“我这边稍后给您发条短信,点击就可以领取xxx元的完整礼包,活动也仅限这几天的,如果确实有需要的话,咱们可以先领取对比一下,趁着618囤心上好物呀~”
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该阶段实际外呼中,源于各类品牌客单价不同、会员质量不同,最终平均领券意向率约13%,相当于每10w个“弱关系”会员里,有13000+会员被唤醒。
03
突破活动天花板
转化数量还能涨!
上述注册会员中,②→③往往是品牌方最难突破的点,618的福利优惠过多,大多会员并非“不想买”而是“想不起来你”。
我们将所有唤醒的、主动领取的②,与过往实现过购买的用户合并,该类用户除了“优惠券”以外,最大的消费动力是差异点及对品牌活动的认同(包括产品、优惠、福利、体验等等)。
关键点:时效、产品、对比、促需
开场白:“嗨您好,我是xxx的福利官,618活动要开始了,您是咱们这边的优质会员,特别来询问下,近期有囤货、加购的计划吗?”
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拉需对话:“咱们618相关福利、优惠都已经发放了,您这边可以使用优惠券、平台满减等多种方式囤心上好物,我这边稍后给您发条短信,您这边点击就可以参与活动啦”
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挽回语:“618活动时间比较短,都是咱们的爆款单品及套装,xxx等日常活动比较少,咱们可以点击下短信中的活动主页看一下详细介绍,趁着活动,用更优惠的价格体验一下哦~”
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通过两层分级,对不同需求点的用户以“相同利益点”、“不同话术”、“差异引流路径”,提升活动参与率,为后续实际转化做好充分准备。